Решения могут быть довольно трудными, даже для чего-то такого простого, как решение о том, что иметь на ужин, не говоря уже о процесс очистки промышленных или муниципальных сточных вод.

Решения могут стать еще более сложными, когда вовлечено больше людей, потому что каждый должен что-то договориться. Могут быть разные мнения о том, каким должно быть это решение. Если группа друзей решает, что пообедать, то может возникнуть длительный процесс обсуждения того, кто на что хочет, у кого может быть аллергия на некоторых, вегетарианцы или веганы и т. Д.

Этот аналогичный процесс происходит при закупке для новой или модифицированной системы очистки промышленных или муниципальных систем очистки сточных вод.

Допустим, один из друзей недавно попробовал новый ресторан, который им действительно понравился, поэтому однажды вечером, решая, где поужинать, они предлагают его своей группе друзей. Некоторые из других друзей, возможно, захотят попробовать что-то новое, в то время как другие могут быть настроены скептически.

Поэтому друг, который поел в этом новом месте, может попытаться продать его другим, заявив, насколько они наслаждались едой. Один друг может спросить, что в ресторане было в меню. Другой друг, возможно, спросит, сколько стоит еда. Еще один друг может спросить, думает ли друг, который ел там, еда, которой он будет наслаждаться.

Плюсы и минусы будут взвешены и будут поставлены на голосование. В некоторых случаях больший вес будет добавлен к голосу друга, который оплачивает счет, если один человек платит.

Как обсуждалось выше, этот процесс может наблюдаться в промышленности или муниципальных условиях. Независимо от того, подходит ли поставщик решения к потенциальному покупателю изначально или покупатель обращается к поставщику решения, закупочная компания должна пройти через процесс с участием нескольких отделов и должностей, прежде чем будет принято окончательное решение, утвержден процесс очистки воды или очистки сточных вод и приобретены системы. ,

Давайте посмотрим, как этот процесс может произойти, и кто может быть вовлечен, если промышленная компания или небольшой / средний муниципалитет будет заинтересован во внедрении системы в рамках своей новой или существующей процесс очистки сточных вод.

Статья Фредерик Э. Вебстер-младший и Йорам Уинд в Журнале маркетинга предоставляют общую модель организационного поведения покупателей. Webster и Wind определяют пять ролей в организации покупателя, которые участвуют в процессе принятия решений:

Пользователи - те, которые будут использовать продукт или услугу

Инфлюенсеры - персонал, который прямо или косвенно влияет на процесс принятия решений, представляя информацию и критерии оценки для продукта / услуги и ее альтернатив

Принимающие решения - персонал с полномочиями принимать окончательные решения по продуктам, спецификациям и поставщикам

Покупатели - те, кто имеет дело с договорным соглашением относительно поставщиков и продуктов

Привратники - любой, кто контролирует поток информации между продавцом и покупателем

В каждую из этих ролей может входить несколько сотрудников организации, в зависимости от обстоятельств закупок, так же как один человек может выполнять несколько ролей.

Например, старший или главный инженер может быть пользователем, влиятельным лицом или привратником в рамках одного и того же процесса принятия решения о покупке. Это означает, что не существует установленной иерархии для пяти ролей, но в целом мы можем предположить, что решающие и покупатели находятся наверху, привратники и влияющие факторы - на середине, а пользователи - внизу этой иерархии.

Однако иерархия будет иметь мало общего с цепочкой процессов. В большинстве случаев первоначальный контактный пункт в организации, будь то Пользователь, Влиятельный пользователь или Решатель, обычно становится привратником. Затем будет проводиться обратная связь между гейткипером (-ами) и поставщиком решений, в то время как поставщики обсуждают преимущества и недостатки с решающими. Процесс закончится либо без соглашения, либо с тем, что Покупатели выработают окончательные соглашения с поставщиком.

Таким образом, цепочка, как правило, будет развиваться от привратника к влияющему, от решающего до покупателя.

Пользователи не участвуют в принятии решений, если они не выполняют двойную роль в роли Influencer или Gatekeeper в конкретном процессе спецификации закупок.

Так кто вписывается в какие роли?

Ну, это может варьироваться в зависимости от того, кто в организации слышал о системе и откуда.

Например, любой, от инженера до менеджера проекта или начальника департамента, мог увидеть статью, опубликованную в Интернете или в журнале, или награду за систему очистки воды или сточных вод. Это стимулирует их интерес к желанию внедрить эту систему в процесс очистки воды или сточных вод.

Когда они связываются с компанией по поводу системы, они становятся привратником. Хотя практически любой член организации может вписаться в любую роль в зависимости от различных обстоятельств.

Мы можем сделать некоторые обобщения, основываясь на одном типичном процессе продаж в области очистки воды / сточных вод.

Например, торговый представитель в компании по очистке воды нацелен на старших инженеров компаний, производящих бумажную продукцию. Продавец заинтересовался старшим инженером и обещал создать систему очистки сточных вод, которая могла бы повысить эффективность процесса очистки их целлюлозно-бумажных сточных вод.

Поэтому старший инженер передает систему руководителю завода. Любые вопросы от этого менеджера передаются продавцу через инженера. Менеджер может продолжать продвигать систему по цепочке команд, до начальника отдела, вице-президента или управляющего директора.

Инженер и менеджер могут влиять на свои решения, используя свои технические знания для обсуждения производственных и стоимостных преимуществ системы в существующих процессах очистки воды или сточных вод.

Возможно, они используют внешние ресурсы, такие как статьи и тематические исследования, чтобы показать, как система работала в прошлом. Таким образом, экономическое обоснование может быть даже представлено наверх генеральному директору компании.

Если руководители высшего уровня решат внедрить систему (а также любые спецификации), детали покупки передаются в отдел закупок, который обсуждает контракты и соглашения с поставщиком решения и установкой подрядчика.

Для система очистки промышленных или муниципальных сточных вод закупки, организационный персонал можно в целом разделить между покупателями ролями следующим образом:

Пользователи - как правило, люди, которые работают на полу, такие как операторы и обслуживающий персонал, которые могут состоять из инженеров или квалифицированных операторов.

Привратники - обычно тот, кто впервые связывается с торговым представителем, может быть инженерами, менеджерами, президентами и вице-президентами любого уровня или даже генеральным директором.

Инфлюенсеры - технический персонал в компании покупателей, авторы и редакторы журналов и веб-сайтов, посвященных технологиям (внешнее влияние)

Решающие - высший руководящий состав, который принимает окончательное решение

Покупатели - как правило, отдел закупок компании или муниципалитетов

Сводная таблица пяти закупочных ролей и возможных организационных позиций, которые могли бы им соответствовать в случае системы очистки сточных вод

По правде говоря, количество и тип людей, которые могут быть вовлечены в решение компании, могут варьироваться в зависимости от масштаба покупки и размера вовлеченной компании. Более крупная компания или муниципалитет с несколькими местоположениями не может привлекать генерального директора или управляющего директора к решению о системе очистки воды или сточных вод в одном месте.

Тем не менее, с системами очистки воды, это, безусловно, гарантия того, что инженеры и другой технический персонал будут, по крайней мере, участвовать в качестве влияющих, если не решающие вопросы системы в процессе очистки воды или сточных вод.

Подходите ли вы для выполнения одной из этих ролей и хотите предложить или указать решение для очистки воды или сточных вод для достижения или оптимизации целей процесса очистки сточных вод вашей компании или муниципалитетов?

Свяжитесь с компанией Genesis Water Technologies по телефону 1-877-267-3699 в США или по электронной почте по адресу: customersupport@genesiswatertech.com для первичной консультации.

Мы, безусловно, можем посоветовать вам конкретное решение для лечения, с которым все могут договориться!